赚钱就这么简单完整清晰版pdf

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  助你最快成为网络百万富翁的大学!!! 我们坚信事情永远比你想象的 更轻松, 更有趣, 更安全, 更无风险, 也更简单 ! 包括你要的技术,资源,人脉,激情,时间,金钱及财务自由的人生…… 网上创业大学.荣誉出品 网上创业大学 .1. 【特别提醒 】 如果你坚持认为赚钱是困难的,请立即停止阅读。相反, 如果你愿意相信赚钱本来就应该简单,本书将向你披露:  为 什 么 找 不 到 潜 在 客 户 或 者 没 有 钱 做 广 告 只 是 错 觉 ? 真 正 的 原 因 是 什 么 ? 了 解 了 这 一 原 因 , 你 就 能 让 合 作 伙 伴 甚 至 竞 争 对 手 , 心 甘 情 愿 地 为 你 奉 上 源 源 不 断 的 潜 在 客 户 !(见 第 228 页 )  成 交 率 是 一 切 市 场 营 销 的 核 心 !但 是 否 经 常 为 成 交 客 户 而 烦 恼 ? 掌 握 克 亚 营 销 的 十 大 成 交 激 素 , 立 即 让 你 的 成 交 率 飙 升 3~21 倍 (见 159 页 )  什 么 是 前 段 营 销 ? 什 么 是 后 端 营 销 ? 为 什 么 企 业 的 利 润 90%都 来 自 于 后 端 营 销 ,但 90% 的 企 业 老 板 和 有 效 人 却 将 100%的 注 意 力 聚 焦 在 前 端 营 销 ? (见 第 73 页 )  何 为 杠 杆 借 力 ? 如 何 通 过 杠 杆 借 力 ,不 花 一 分 钱 ,就 能 轻 而 易 举 地 获 得 你 想 要 的 一 切 产 品 、 客 户 和 营 销 方 法 ? (见 第 41 页 )  为 什 么 没 有 竞 争 的 市 场 是 最 危 险 的 市 场 ? 怎 样 才 能 轻 而 易 举 地 进 入 任 何 利 润 丰 厚 的 市 场 ,并 通 过 杠 杆 借 力 迅 速 击 败 所 有 的 竞 争 对 手 ? (见 第 206 页 )  怎 样 确 保 你 的 网 站 开 通 72 小 时 内 绝 对 赚 钱 ?( 我 们 很 多 学 员 在 24 小 时 内 赢 利 , 见 243 页 ) 网上创业大学 .2. 【隆重推荐】 “克亚是一个将帮助别人作为终生追求的人,一 个将自信、激情和梦想化为基本生活方式的人。” — 菲 利 普 •科 特勒 (Philip Kotler) 现 代 营 销 学 之 父 美 国 西 北 大 学 凯 洛 格 商 学 院 市 场 营 销 学 教 授 网上创业大学 .3. 在你 阅 读 《 赚 钱就 这 么简 单 》前 , 你是 否想全 面 吸取 克 亚营 销 精华 。如不 是 ,请你 立 即行 动 ,将这 本 书一 次性 读 完! 如果 是 ,在 你 读完 本 书后 ,我 将 再 为你 奉 上刘 克 亚最 先 全套 课 程资 源 ,让你 学 个痛 快 ,真 正让 你 实现 “就 这么 简 单 赚钱 ”。 已经 为 你准 备 好了 刘 克亚 老 师最 新 全系 列 资源 : 1.打造 你的 赚 钱机 器 2. 三点 爆破 3. 利润 腾挪 ( 包括 学 员在 线. 营销 军火 库 (最 新 17 套 营销 系 列课 程 ) 5. 营销 分享 特 别演 讲 (包 括 最新 3 天成 交 一亿 视 频) 6.2010 网 络 营销 北 京峰 会 (2 天 一 夜全 程 录音 ) 7. 其他 :表 演 英语 , 案例 分 析, 在 线指 导 ,电 话 录音 等 见: 为了 让 你 全 面 吸收 克 亚营 销 精华 ,请你 先 将本 书 先 看 完 , 因为 书 中的 知 识是 上 面所 有 的课 程 资源 的 根本 , 当 然我 会 在 本书 最 后等 着 你… … 网上创业大学 .4. 学员真实感言 与 克 亚 老 师 的 每 一 次 思 维 碰 撞 ,都 会 激 发 出 无 数 的 创 意 灵 感 与 火 花 , 期 间 的 感 悟 妙 不 可 言 。 他 是 一 位 智 者 ,带 你 参 悟 人 性 ,弹 指 一 挥 间 让 你 的 营 销 变 得 轻 松 简 单 ; 他 是 一 位 仁 者 , 常 带 给 你 一 次 次 的 惊 喜 , 让 你 顿 悟 “ 时 刻 让 他 人 变 得 伟 大 ”, 这 是 你 为 人 处 事 的 秘 诀 ; 他 是 一 位 统 帅 , 正 引 领 未 来 营 销 行 业 格 局 的 变 革 。 — — IPA(美 国 国 际 认 证 协 会 ) 中 国 区 首 席 代 表 沙 江 古 有《 孙 子 兵 法 》得 天 下 ,今 有“ 克 亚 营 销 ” 霸 雄 市 。 克 亚 老 师 的 营 销 策 略 道 出 了 营 销 之 根 源 以 不 变 应 万 变 , 不 仅 赚 钱 快 而 简 单 , 更 能 世 代 相 传 永 立 不 败 之 地 。 必 将 为 史 册 所 记 载 ! — — 郑 州 水 妈 妈 集 团 总 裁 丁 一 帆 网上创业大学 .5. 这 几 年 跟 克 亚 老 师 学 了 很 多 东 西 ,让 我 从 2006 年 5 月 1 日 的 迷 茫 、 困 惑 、 很 疲 惫 的 状 态 中 走 出 来 , 到 今 天 我 们 已 经 拥 有 了 5 所 分 校 , 我 们 每 一 个 人 都 很 轻 松 , 每 一 个 人 都 感 觉 对 未 来 充 满 着 希 望 ! 这 一 切 的 一 切 都 要 归 功 于 我 的 老 师 , 刘 克 亚 ! — — 东 莞 十 佳 创 业 青 年 徐 兵 波 2007 年 8 月 14 日 我 到 北 京 , 克 亚 老 师 给 了 我 三 个 小 时 的 咨 询 时 间 。回 去 后 ,按 照 老 师 的 方 法 , 我 们 在 几 乎 零 资 源 的 情 况 下 , 没 有 办 公 室 , 没 有 官 方 网 站 , 没 有 学 生 的 资 源 , 一 个 月 赢 利 30 万 … … 截 至 2008 年 9 月 ,也 就 是 1 年 后 , 我 公 司 每 个 月 的 现 金 流 在 150 万 左 右 。 — — 上 海 洛 基 文 化 公 司 总 裁 陈 斌 网上创业大学 .6. 我 是 克 亚 老 师 的 一 个 非 常 大 的 受 益 者 !通 过 综 合 运 用 克 亚 营 销 的 零 风 险 承 诺 技 术 、超 级 赠 品 技 术 和 紧 急 追 销 技 术 , 我 在 一 年 之 内 将 公 司 单 项 产 品 的 销 售 额 由 36 万 元 倍 增 到 300 万 元 ! — — 北 京 乐 享 康 健 公 司 总 经 理 赵 丹 克 亚 老 师 是 我 一 生 追 随 的 导 师 。 2006 年 我 花 了 1 个 月 的 时 间 模 仿 了 老 师 的 一 封 销 售 信 。 通 过 销 售 信 来 卖 一 个 英 语 集 训 营 的 课 程 , 没 想 到 这 封 信 后 来 让 我 们 在 4 个 月 之 内 多 赚 了 100 万 元 … … 更 不 可 思 议 的 是 , 通 过 对 这 封 信 的 改 良 和 扩 展 , 在 接 下 来 的 两 年 中 , 这 封 信 竟 然 为 我 们 多 创 造 了 500 多 万 元 的 收 入 ! — — 潜 能 英 语 创 始 人 韩 宏 术 网上创业大学 .7. 我 的 感 受 真 的 是 很 深 刻 ! 我 以 前 上 过 很 多 老 师 的 课 程 , 也 买 过 很 多 DVD , 但 是 从 来 都 不 看 , 这 次 看 克 亚 老 师 的 DVD 看 了 7 次 , 就 是 从 2008 年 10 月 1 日 到 10 月 6 日 期 间 天 天 这 么 看 , 看 了 就 去 执 行 。 两 个 月 内 , 我 通 过 使 用 老 师 的 鱼 塘 技 术 、 三 点 爆 破 技 术 , 把 一 块 原 本 要 放 弃 的 业 务 , 从 原 来 每 个 月 不 到 6000 元 的 收 人 , 轻 松 地 做 到 了 每 个 月 38 万 元 的 收 入 ! — — 广 州 同 一 发 公 司 总 经 理 钟 钰 翔 克 亚 老 师 让 我 重 新 认 识 了 什 么 是 真 正 的 营 销 ,彻 底 颠 覆 了 我 之 前 的 观 念 。把 我 从 一 名 技 术 性 营 销 人 带 入 了 一 个 全 新 的 营 销 殿 堂 。克 亚 营 销 的 理 念 让 我 在 没 有 额 外 投 入 的 情 况 下 , 通 过 几 个 简 单 的 步 骤 就 把 销 售 额 提 高 了 300% , 同 时 销 售 变 的 比 以 前 更 加 轻 松 。 当 时 我 只 是 看 了 《 打 造 你 的 赚 钱 机 器 》 这 本 电 子 书 , 我 就 确 信 我 今 年 至 少 可 以 多 赚 100 万 元 以 上 。 我 真 心 感 谢 克 亚 老 师 ,我 相 信 克 亚 老 师 可 以 帮 助 更 多 的 人 来 轻 松 赚 钱 , 潇 洒 生 活 。 — — 哈 尔 滨 电 子 商 务 专 家 高 云 峰 网上创业大学 .8. 克 亚 老 师 的 营 销 是 神 奇 的 , 是 革 命 性 的 , 是 颠 覆 性 的 , 是 不 可 思 议 的 ,是 难 以 用 语 言 来 形 容 的 。 如 果 你 能 够 理 解 并 学 习 克 亚 营 销 ,你 会 和 我 有 一 样 的 认 识 。 我 非 常 庆 幸 能 够 上 克 亚 老 师 的 课 程 。 在 运 用 克 亚 老 师 教 导 的 理 念 和 方 法 后 ,我 们 的 销 售 变 得 自 动 自 发 , 无 法 抗 拒 ,结 果 好 的 令 我 们 自 己 都 难 以 相 信 ! — — 北 京 九 恒 世 纪 公 司 总 经 理 马 建 民 (更 多真 实 案例 、故 事请 登 录克 亚 老 师博 客 。) 网上创业大学 .9. 目录 序言 发生在本书之前的奇迹 第一章 赚钱真的很简单 关键句:我一直希望把营销变得很有趣,把赚钱变得很简单。  拜师“现代营销学之父”——菲利普•科特勒  “鬼才”亥尔波特:350 字=1.78 亿美元  一本畅销书引发的赚钱奇迹  他们跟我学会了轻松赚钱 第二章 为什么 99%的营销人根本不懂营销 关键句:你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。  一个前提  两项定律  三大策略 第三章 克亚营销导图:你赚钱的“寻宝图” 关键句:你需要的是一张营销“地图”,有了它,你可以看到别人看不到的财富。  从一万米高空鸟瞰克亚营销导图  抓潜:到别人鱼塘里网“鱼”  成交:营销的灵魂  追销:轻松赚钱的玄机  你需要拥有属于自己的“鱼塘” 网上创业大学 .1.  人性解码器:悟透人性才能轻松赚钱  项庄舞剑,意在“后端”  寻找撬动“财富地球”的那支杠杆  “赚钱机器”的魔法魅力 第四章 销售流程:让销售变得不像“销售” 关键句:世界上最高级的销售,是没有销售。  “免费”是最有力的营销  信任可以移花接木  让客户立即采取你想要的行动  主动出击,效果为王  巧妙设计你的最佳销售流程 第五章 成交:让对方无法说“不” 关键句:零风险承诺,是一种责任,是一种姿态,更是提高成交率的利器。  无法拒绝的成交主张  价值,价值,还是价值  零风险承诺  别把废品当赠品!  彻底消除“谈价色变”  让客户的购买无忧无虑  打造稀缺性,让你的产品炙手可热 第六章 你应该这样引爆利润 关键句:很多人问我:“提高利润的方法一定有无穷多种吧?”错,只有三种。  利润的“三大支点”  魔术般扩大你的利润 网上创业大学 .2. 第七章 并非神话:零成本倍增你的利润 关键句:零成本倍增利润并不是神线 个不为人知的秘诀。  提高成交率的十大秘诀  让交易更加“长寿”  寻找更好的“鱼塘” 第八章 给你的赚钱机器添加“核燃料” 关键词:三点爆破是迄今为止威力最强的营销技术,因为它是一种杠杆组合。  稳定成交率:总有客户埋单  前端让利:让客户主动上门  前端借力:把别人的客户变成自己的客户  后端加固:永不满足一次性销售  后端借力:“共赢”才是真赢  三点爆破:克亚营销的“核武器” 第九章 销售信:世界上最简单的“赚钱机器” 关键句:销售信:世界上最简单的“赚钱机器”。  历史上投递次数最多的销售信  任何营销都必须产生行动  可跟踪的销售信  重要的是你,不是我  怎样撰写销售信  五步方程式  如何让销售信成为永恒的“赚钱机器” 后记 网上创业大学 .3. 附录一 克亚营销铁律 附录二 克亚营销独家术语汇编 附录三 一封经典铕售信的示例 网上创业大学 .4. 序言 发生在本书之前的奇迹 当 你 发 现 你 和 多 数 人 站 在 同 一 边 的 时 候 ,你 就 该 停 下 来 好 好 反 思 了 。 —— 马克 ·吐温 赚钱 简 单吗 ? 赚钱 应 该简 单 吗? 如果 对 100 位不 了解 克 亚营 销 的老 板说 :“ 赚 钱其 实 很 简单 , 每一 个 人都 可 以实 现 轻松 赚 钱、 潇 洒生 活 的梦 想!” 其中 99 位 都 会说 :“ 不 可能 !” 所以,我 并不 准 备说 服 你,让你 相 信赚 钱 就是 这 么简 单。 我选 择 与你 分 享几 个 故事 ,我自 己 的故 事 ,我 的 客户 和 学员 的故 事 。透 过 这些 故 事, 你 自然 可 以得 出 自己 的 结论 。 1986 年 ,我 和千 千 万万 个 中国 学 子 一样 ,坚 信读 了 大学 就有 了 前途 ,就 能赚 大 钱 。幸 运 的 是 ,我 从 中国 当 时最 好 的 大学 — — 中 国 科技 大 学毕 业 ,并且 进入 了 令人 羡 慕的 国 营大 企业 。但 5 年过 后,我 得到 的 只是 虚度 的 年华 和 一贫 如 洗的 生活 。 网上创业大学 .1. 1991 年 ,我 和那 个 年代 所 有优 秀 的 学子 一 样 ,坚 信 只有 出国 才 能获 得 幸福 的 生活 ,才 能赚 大钱 。幸 运的 是 ,我不 仅 得到 了 全额 奖 学金 ,而 且还 进 入了 名列 前 茅的 著 名大 学 —— 美国 纽 约大 学。但 3 年 过 后,我得 到的 却 只有 微 薄的 薪 水和 对能 否 找到 工 作留 在 美国 的 担心 与 恐惧 。 1994 年 ,我 和所 有 在美 国 的中 国 留 学生 一 样 ,坚 信 只有 考入 美 国顶 级 商学 院 、医 学 院或 法 学院 ,才能 打 人美 国 主流 社会 ,才 能 拥有 美好 的 未来 ,才 能 赚大 钱。 幸 运的 是, 我不 仅进 入 了美 国 的顶 级 商学 院 —— 凯 洛格 商 学院 ,而 且进 人 了 美国 财富 500 强 企业 。但 5 年 过 后 ,我虽 然稍 有 积蓄 ,但 离 自己 的 梦想 却 越来 越 远。不 仅如 此 ,就 在 那时 我 对传 统 营销 的 失 望 越 来 越 强 烈 , 因 为 大 公 司 的 营 销 经 验 让 我 亲 眼 看 到 , 没有 钱 就不 可 能赚 大 钱! 出 于 对 传 统 营 销 的 绝 望 , 也 出 于 对 “ 不 用 钱 也 能 赚 钱 ” 方法 的 渴望 , 我于 1998 年 辞 去美 国大 公 司的 工 作, 投 到美 国直 复 式营 销 泰斗— — 盖 瑞 •亥 尔 波特 ( Gary Halbert) 的 门下 。 从此 ,我对 营 销的 认 识进 入 了一 个 魔幻 的 世界 ,我的 生 活发 生了 难 以置 信 的变 化 。 网上创业大学 .2. 和亥 尔 波特 在 一起 的 时间 , 我亲 眼 目睹 他 通过 一封 350 字的 销 售信 ,轻 而 易举 地 获得了 700 万个 客 户,并创 造了 1.78 亿美 元 的销 售 额。 我 还 看 到 , 他 通 过 一 份 整 版 的 报 纸 广 告 , 在 一 夜 之 间 , 将一 家 化妆 品 公司 的 销售 额 从每 年 10 万 美 元, 飙 升到 每 年 2700 万 美 元。 我还 看 到,他 通过 巧 妙的 后 端设 计 ,在 没 有增 加 任何 宣 传费 用 的情 况 下,将 一家 盈 亏平 衡 的珠 宝 公司 ,变成 了 每年 盈利 7600 万 美 元的 利 润机 器 。 我还 看 到,他仅用 5 分 钟 的时 间,就将 一 家保 健 品公 司 的利 润 提高 了 16 倍 ! 我还 看 到,他 在参 加 了一 个 营销 培 训班 后 ,通 过 直邮 信 销售 自 己的 听 课笔 记 ,结果 销 售额 却超 出 了那 位 培训 师 课程 收入 的 7 倍 以 上! 我还 看 到… … 相信 你 也和 我 一样 ,急 不可 耐 地想 知道 这 些令 人 不可 思 议的 案 例背 后 的秘 块 。 网上创业大学 .3. 根据 我 的导 师 盖瑞 •亥尔 波 特的 解 释:世界 上根 本 不存 在 营销 , 只有 人 性! 悟 透了 人 性, 一 切营 销 都将 迎 刃而 解 ! 这句 话 听起 来 如此 简 单,但 威力 却 如此 巨 大。请 看在 我 悟透 了 其中 奥 妙后 的 一些 案 例吧 — — 2003 年 , 我出 版 了《 都 是英 语 惹 的火 》, 按 出版 社 的说 法,我 当时 既 没有 知 名度 也 没有 绯 闻,但 该书 却 能成 为 当年 畅销 书 第八 名 ,销 量 突破 28 万 册 。 2006 年 ,我通 过 一封 简 单的 网 络 销售 信 ,在 30 天 内 实 现销 售额 100 万 元。 2008 年 ,我通 过 个人 博 客和 简单 的 视频 ,在 4 小 时内 , 突破 100 万 元的 销售 额 。 也许 你 想知 道 我的 客 户或 学 员的 案 例 — — 上海 的 两位 创 业者 ,在接 受 了我 3 个小 时 的面 对 面咨 询 后, 几 乎没 有 任何 投 入, 就 在第 一 年创 造 了超 过 1000 万 元 的销 售 额。 北京 一 位有 机 食品 公 司的 老 总 ,通 过使 用 我的 杠 杆借 力 技术 和 追销 技 术, 一 年内 将 公司 的 销售 额从 36 万元 提 高到 300 万 元。 网上创业大学 .4. 郑州 一 位净 水 设备 公 司的 老 总 ,在 应用 克 亚营 销 一年 后 , 将公 司 的员 工 数量 减 少了 3/4 ,但 销 售额 却 提高 了 20 倍 以上 。 更加 精 彩的 是 ,她 的 公司 已 经完 全 变成 了 赚钱 机 器,她 每周 只需 工 作一 天 。 北京 一 位教 育 公司 的 老总 ,在认 识 了克 亚 营销 以 后,大 胆地 将 每年 数 千万 销 售额 的 公司 委 托给 自 己的 合 作伙 伴 ,通 过使 用 克亚 营 销的 理 念和 策 略创 立 了一 家 全新 的 公司 ,并 在 不到 一 年的 时 间内 ,取 得了 比 原有 公司 更 加骄 人 的销 售 业绩 。 石家 庄 一位 认 证机 构 的老 总 ,在运 用克 亚 营销 不 到一 年 的时 间 内, 销 售业 绩从 300 万 元飙 升到 1000 万 元 以上 。 更 重要 的 是,以 前发 展 代理 商 都要 求 着别 人 ,现 在 是别 人 求着 他成 为 代理 商 。营 销 的感 觉 和气 势 发生 了 巨大 变 化,幸 福感 也完 全 不同 了 。 当然 ,我 可以 继 续罗 列 更多 、更 精 彩的 案 例 ,但 我 想你 已经 有 了自 己 的结 论 。 如果 你 也相 信 “赚 钱 本来 就 应该 这 么简 单”, 那么 你 手 中的 这 本书 将 会给 你 全新 的 思维 ,全新 的 策略 和 全新 的 技术 。 更重 要 的是 ,你将 会 深刻 地 领悟 到 :为 什 么一 切 营销 的 问题 都是 人 性的 问 题? 为 什么 悟 透了 人 性 ,一 切 营销 都 将变 得 易 如反 掌 ? 网上创业大学 .5. 现在 , 就 开 始 吧! 网上创业大学 .6. 第一章 赚钱真的很简单 关键 句 : 我一 直 希望 把 营销 变 得很 有 趣, 把 赚钱 变 得很 简 单。 网上创业大学 .1. 【营销困惑 】 张 鹏 在 大 学 期 间 就 一 直 怀 有 创 业 梦 想 ,毕 业 后 更 是 不 顾 家 人 的 反 对 , 毅 然 投 身 创 业 大 潮 。 三 年 中 , 他 几 乎 每 天 早 出 晚 归 , 为 自 己 的 公 司 奔 波 操 劳 , 但 一 直 收 效 甚 微 , 处 于 亏 损 边 缘 。 面 对 家 人 的 责 难 和 同 学 的 嘲 讽 , 张 鹏 忍 不 住 地 叹 气 : “赚钱 咋 就 这 么 难 呢 ? ” 不管 你 是否 承 认, 很 大程 度 上, 你 是在 为 钱工 作,“ 财 务自 由 ”是你 一 直努 力 追求 的 目标 。很多 人 都说 ,赚 钱太 难 了 , 太 辛 苦 了 。 不 错 , 我 曾 经 也 有 过 这 个 挥 之 不 去 的 困 惑 , 但更 重 要的 是 ,为 了 探寻 这 个问 题 的答 案 ,我 下 定决 心 踏上 了求 索 之路 ,远 赴大 洋 彼岸 ,求 学 于“ 现代 营 销学 之父 ”菲 利普 •科特 勒 和“ 营 销鬼 才 ”盖 瑞 •亥尔 波 特。 通过 十 余年 不 懈的 努 力 ,最 终 我形 成了 一 套自 己 的营 销 理论 , 我把 它 命名 为 “克 亚 营销 体 系”,这 套 理论 在 实践 中 发挥 出 巨大 的 威力 ,帮 助无 数 人实 现了 他 们的 赚 钱梦 — — 轻 松 的 赚 钱 梦 。 如 果 你 也 想 成 为 他 们 中 的 一 员 , 那 么 恭 喜 你 , 现在 你 手中 的 这本 书 将会 告 诉你 ,“如 何 杠杆 借 力, 用 最简 单、 最 轻松 的 方式 赚 到最 多 的钱 ”。 网上创业大学 .2. 拜师“现代营销学之父”— 菲利普 •科特勒 1986 年 ,我 毕业 于 中国 科 技大 学 化 学系 ,带 着报 效 祖国 的梦 想 ,我 迈 出了 象 牙塔 ,希 望在 社会 这 片广 阔 天地 里 打拼 出一 番 事业 。然 而 ,眨 眼 间三 年 过 去了 ,我 发现 自 己仍 然 两 手空 空 ,更 要 命的 是 ,与 理 想的 距 离越 来 越遥 远 了。 1990 年 , 我下 定 决心 出 国深 造 。 历经 千 辛万 苦 , 1991 年, 我终 于 飞往 美国 。尽 管 历史 不 可假 设, 但 是,如 果 没有 出国 的 决定 ,也许 我 还在 研 究所 里 度日 如 年呢 。出国 对 于我 来说 ,不仅 是 职业 生 涯真 正 的 开 始 ,也 是 我人 生 最重 要 的一 次转 折 。 当时 ,我 在纽 约 大学 攻 读化 学 ,准 备拿 博 士学 位 ,但实 际上 我 并不 喜 欢化 学 。因 为 当时 国 内的 大 学信 息 闭塞 ,对我 来说 ,出 国时 也 别无 选 择 ,只 能 申 请化 学 专业 的 学位 。但 后 来我 越 来越 发 现, 我 根本 不 适合 这 个专 业 。 随着 视 野的 开 阔, 我 开 始 质 疑自 己 的职 业 生涯 ,“ 到 底 什么 是 成功 ?”“ 拿下 纽 约大 学 的 化学 博 士学 位 ,找 一 份差 强人 意 的工 作, 在美 国 立足 ,娶 妻 生子 ,买 房 买车, 这 就是 所谓 的 成功 吗 ? ”但 这 和留 在 国内 的研 究 所一 步 一步 熬 下去 的生 活 有什 么 区别 ? 如果 没 有区 别 ,那 我 就要 改 变现 状 ,我 网上创业大学 .3. 要去 最 好的 商 学院 读 书,我 要进 入 美国 的 主流 社 会,这 样的 生活 才 有挑 战 ,才 有 激情 , 才值 得 奋斗 和 追求 。 1994 年 , 我毅 然 放弃 了 纽约 大 学 化学 专 业的 博 士学 位 , 来到 西 北大 学 凯洛 格 ( Kellogg)商 学 院 攻读 MBA 。 当 时, 大 部 分中 国 人去 美 国都 是 为了 学 习财 经 ,然后 回 国后 可 以做 投 资、 银行 等 业务 ,但我 想 走一 条 不同 寻 常的 路 ,我 决 定攻 读 市场 营销 专 业 。因 为 我一 直 相信 如 果学 财经 会 帮助 个 人实 现 更多 的财 富 ,而 学 营销 却 能帮 助 更多 人 实现 财 富与 梦 想。 要学 营 销,无 疑凯 洛 格商 学 院是 最 好的 选 择。因 为在 美 国商 学 院中 ,凯洛 格 的市 场 营销 专 业是 首 屈一 指 的,在 全美 商学 院 排行 榜 上一 直 雄踞 榜 首。 更吸 引 人的 是 ,凯洛 格 商学 院 在市 场营 销 方面 高 手云 集 , 世界 顶 尖的 市 场营 销 学教 授 大多 毕 业于 此。菲利 普 •科特 勒 教 授被 誉 为“ 现 代营 销 学之 父”, 全 球 40% 的 商学 院 都选 用他 的经 典 教材 《 营销 管 理》,而 这 位 营销 大 师, 正 是我 的 营销 启蒙 导 师。 从凯 洛 格商 学 院毕 业 后 ,我 进 入了 费城 的 罗门 哈 斯公 司 , 这 也 是 我 职 业 经 理 生 涯 的 开 始 。 在 那 里 我 获 得 了 很 多 机 会 , 也学 到 了不 少 东西 ,但始 终 让我 感 到困 惑 的是 ,虽然 我 是从 世 界 最 顶 级 的 商 学 院 毕 业 , 也 学 到 了 世 界 一 流 的 营 销 知 识 , 但我 发 现这 些 营销 理 论知 识 ,对中 小企 业 是不 起 任何 作 用的 。 网上创业大学 .4. 一个 顶 级商 学 院的 MBA 高 才生 , 却搞 不 定一 家 中小 企 业的 市场 营 销, 这 着实 让 我愤 懑 。日语翻译兼职群 假如 你 是创 业 者, 你 认为 你 的公 司 第一 步 要做 的 是什 么? 是品 牌 营销 吗 ?全 力 以赴 地 打造 一 个品 牌 出来 , 就像 IBM、 微 软一 样 ?或 者 像阿 迪 和耐 克? 不 不不 ! 千万 别 这样 做,这 是在 你 的公 司 发展 壮 大之 后 才需 要 考虑 的 事情 。对于 现在 的 你来 说 ,你 首 先要 面 临的 问 题是 怎 样生 存 下来 ,怎样 在激 烈 的市 场 竞争 中 赢得 立 足之 地 。 什 么 是 品 牌 营 销 ? 简 单 说 , 比 如 你 今 天 要 做 一 个 活 动 , 但你 的 目的 不 是为 了 吸引 500 人来 参与 或 者购 买,你 是想 通 过这 个 活动 给 媒体 一 个宣 传 亮点 ,并通 过 时间 的 积累 去 把这 个效 应 放大,形 成客 户 对你 的 品牌 的认 知,这就 是 品牌 营 销。 你现 在 投入 20 万 元 做活 动 ,但 回 报可 能 是在 遥 远的 未 来。 说白 了 ,品牌 营 销就 是 拿钱 买 未知 的利 润 。显然 ,这 对中 小 企业 来 说是 个 难题 ,因为 短 期内 不 能得 到 回报 。对于 中 小企 业来 说 ,缩 短 投资 与 回报 之 间的 时 间是 最 要紧 的 事。许 多中 小企 业 死亡 的 最大 原 因就 是 现金 流 的断 裂 。 那么 , 什么 样 的营 销 策略 才 能解 决 这个 难 题 呢 ? 经过 慎 重的 考 虑,我 决定 辞 职 ,并 开 始 拜 访一 些 业内 高 人。 网上创业大学 .5. 不久 以 后 ,我 发 现 ,其 实 在美 国 营 销界 ,存 在着 两 大营 销流 派 。一 派 是品 牌 营销 ,他 们大 都是 知 名学 府 的营 销 学教 授 、博 士 ,他们 有 很深 厚 的理 论 功 底 ,但 是 欠缺 实 际的 营 销 经验 。另一 派 就是 直 复式 营 销的 高 手们 ,他们 善 于创 造 现金 流 — — 甚至 是 很大 的 现金 流 ,但他 们一 般 都没 有 受过 科 班教 育, 没 有读 过 大学 。 在对 直 复式 营 销进 行 深入 的 了解 与 研究 之 后, 我 决定 “背 叛 师门 ”, 改 投到 盖 瑞•亥 尔波 特门 下 。 你一 定 好奇 , 盖瑞 •亥尔 波 特是 谁 呢 ? “鬼才”亥尔波特:350 字=1.78 亿美元 美国 有 一个 营 销大 师 ,叫 克 劳德 •霍普 金 斯 (Claude C.Hopkins1866~1932 年)。 他原 本只 是一 家 吸尘 器 公司 的 记账 员, 但 勤于 思 考的 他 发明 了 一种 方 法,“通 过 釆用 写 信的 方 式向 客 户推 销 产品 ”。虽 然 当时 吸 尘器 还 没有 得 到普 及 应用 , 但克 劳 德却 在 推销 信 的帮 助 下, 在 3 个星 期 内卖 出了 25 万 台吸 尘 器。 这是 一 个多 么 惊人 的 数字 ! 网上创业大学 .6. 后来 ,克 劳德 •霍普 金 斯全 心 投入 ,聚焦 在 广告 和 营销 领 域,并 取得 了 巨大 成 功 ,被 誉 为现 代广 告 事业 的 六位 巨 人之 一。他 的营 销 思想 被 广为 流 传 ,对 投身 营 销领 域 的后 学 者产 生了 深 远的 影 响。在 这 些后 学 者中 ,有两 个 人尤 其 值得 一 提, 一位 是 当今 世 界最 有 影响 力 的营 销 大师 杰 •亚 伯 拉罕 ,另 一 位 就是 “ 营销 鬼 才” 盖 瑞 •亥 尔波 特 。 略施小计:拜亥尔波特为师 亥尔 波 特在 美 国是 一 个传 奇 人物 ,他通 过 一封 简 单 (只有 350 个 字)的销 售 信,却创 造了 1.78 亿美 元 的销 售 纪录 !他 的一 生 至少 创 造了 100 亿美 元 的销 售业 绩。更 不可 思 议的 是, 所有 这 些财 富 的神 话 ,都 是 他通 过 简单 的 销售 信 实现 的 。 对于 这 样的 一 个营 销 怪才 ,可想 而 知,想 拜他 为 师的 人 必定 不 少,但 大多 数 人都 以 失败 告 终,为 什么 呢 ?因 为 亥尔 波特 确 实很 怪 ,也 不 愿收 弟 子。 这是 个 棘手 的 问题 , 我到 底 该怎 么 办? 我冥 思 苦想 了 很久 ,常 规的 做 法肯 定要 失 败 ,最 后 ,我 灵光 一 现,决 定另 辟 蹊径 … …要 知 道,当 时美 国 营销 界 的这 两大 学 派是 各 做各 的 事 ,是 互 不联 系的 ,很 少有 沟 通 ,甚 至 相互 鄙 视对 方 ;而 我 是出 自 科特 勒 门下 ,原则 上 我与 亥 尔波 网上创业大学 .7. 特是 水 火不 容 的,但 从另 一 个角 度 思考 ,为什 么 我不 能 利用 这一 点 去实 现 我的 目 的 呢 ? 找到 亥 尔波 特 的电 话 后 ,我 怀 着忐 忑不 安 的心 情 拨通 了 电话- “ 嗨! 我 是刘 克 亚, 在 过去 几年 里 ,我 一 直在 全 球最 好的 营 销学 院 深造 ,我 亲自 跟 随‘ 现代 营 销学 之 父 ’科 特 勒 学习 。我满 以 为这 些 营销 理 论可 以 解决 世 界上 很 多问 题 ,帮 助很 多 人。 但最 近, 我非 常 痛苦 , 非常 愤 懑, 因为 我发 现 我 学的 东 西都 没 有用 … …” 说 完 之 后 , 电 话 里 有 短 暂 的 停 顿 , 我 忐 忑 地 屏 住 呼 吸 , 等待 亥 尔波 特 的答 复。出乎 意 料的 是,他 听 完之 后 非常 兴 奋, 说:“真 的 ?那 你 过来 , 我给 你 纠 正一 下。” 1998 年 7 月 ,我 正 式投 身亥 尔 波 特门 下 ,跟 随 他贴 身 学习 了 三个 月 。出乎 意 料的 是 ,这 三个 月 完 全 、彻 底地 改 变 了我 原 本的 营 销思 维 。 被遗沙漠:营销人的意志 亥尔 波 特是 一 个很 怪 异, 甚 至有 些 冷酷 的 营销 大 师。 亥尔 波 特的 创 意方 式 十分 奇 特。当 他没 有 想法 时 ,他 会 皱着 眉 头对 我 说:“克 亚 ,去 开 车 , .我们 出 去转 一 圈。” “去 哪呢 ? ” 网上创业大学 .8. 他直 视 着前 方 ,若 有 所思 地 说:“ 往哪 转 不重 要 ,你 爱 怎么 拐 就怎 么 拐。” 于是 我 们就 开 着车 到 处游 荡 , 开 到 某个 地 方了 ,突然 他 的眉 头 舒展 开 来, 他 就马 上 要求 停 车, 说:“ 行了 , 你自 己 回去 吧 ,我 也 不知 道 这是 哪 ,我 先 打出 租 车回 去 了。”也 就 在这 时 候, 他 的创 意 火 花 迸 发了 。 亥尔 波 特训 练 弟子 的 方式 也 很奇 特 。有一 次 他跟 我 的师 兄 开 车 路过 一 片沙 漠 , 开 着 开 着 ,车抛 锚 了 。他 下 车一 看 车 子抛 锚 了, 就 很“ 诡 异” 地 拍着 车 窗对 师 兄说 :“ 我 搭顺 风 车回 家 了, 你 修好 车 后再 回 去。” …… 后 来师 兄 回忆 说 ,当 时他 真 的是 苦 不堪 言 ,因为 没 带信 用卡 ,搜 遍了 全 身 ,也 只 有几 十 美元 ,一个 人 被撂 在 沙漠 里 三天 ,这滋 味 一辈 子 都难 忘。 后来 我 导师 揭 示,他 当然 可 以教 我 们更 多 的方 法 、更 多 的 技 巧 和 更 多 的 创 意 , 但 更 为 重 要 的 是 我 们 自 己 的 意 志 力 。 如果 你 不坚 信 你的 事 业能 成 功,如 果你 没 有这 样 的信 念 ,那 你在 这 条路 上 的成 功 是很 难 保证 的 ,因为 你 不知 道 前方 会 碰 上什 么 样的 困 难和 障 碍。 记得 我 有一 个 大师 兄 ,他 在 投奔 亥 尔波 特 时,就 已经 是 一位 一 流的 营 销高 手 了 。在 拜 师的 当天 ,他 满怀 期 待 ,以 为 网上创业大学 .9. 亥 尔 波 特 会 教 他 全 新 的 秘 诀 , 没 想 到 , 却 交 给 他 一 个 任 务 : 写一 封 销售 信 。 为了 得 到老 师 的肯 定,大 师兄 花 了 6 天 时 间,字斟 句 酌, 费尽 心 思写 出 来一 封 销售 信 ,然后 兴 髙采 烈地 交 给亥 尔 波特 , 满以 为 会得 到 夸赞 。谁 知亥 尔 波特 瞟了 一 眼就 将 原稿 扔 到师 兄脸 上 ,说 :“ 你 也是 营 销高 手 ? 你以 前 是怎 么 做营 销 的, 我都 不 知道 你 骗了 多 少人 !”这 一 泼冷 水 让大 师 兄直 打 寒战 , 只能 垂 头丧 气 地重 写 。 三天 后 ,大 师 兄觉 得 写得 足 够完 美 了,于 是再 次 提交 给 亥尔 波 特。 没 想到 , 他又 扔 到师 兄 脸上 , 嘲讽 地 说:“你 有 没有 脑 子? 为 什么 还 是没 有 进步 呢 ?” 就这 样 ,这 封 信一 直 被“ 折 腾” 了 16 遍 , 从师 兄 第一 次拜 师 开 始 ,几个 月 就只 写 这一 封 信 ,真 可 谓“ 十 年磨 一 剑” 啊 !当 然 ,这封 信 最终 也 成了 一 封 经典 的 版本 ,通 过这 封 信 的 广 告 形 式 , 大 师 兄 每 花 一 块 钱 , 就 可 以 挣 到 三 十 几 块 钱 , 这 是 很 不 可 思 议 的 事 情 。 大 师 兄 自 己 也 非 常 感 谢 亥 尔 波 特 , 因为 如 果没 有 他前 面 15 次 的“ 折 磨” 与 教导 , 这封 信 不可 能获 得 如此 高 的效 益 。正 是 这几 个 月的 “ 字斟 句 酌”,正 是 这前 面 15 次 的累 积 ,最 终 让大 师 兄领 悟 到销 售 信的 撰 写秘 诀。 网上创业大学 .10. 事实 上 ,亥 尔 波特 对 所有 弟 子的 第 一要 求 就是 ,拜师 之 后,先 把自 己 关在 房 间里 ,抄 写那 些已 经 赚进 了 百万 美 元的 销售 信 。他 这 样做 是 出于 他 独特 的 思维 , 他认 为,“ 即使 你 现在 写 不出 价值 100 万 美元 的 销售 信,但你 的 笔下 曾 经流 淌 过一 流 的销 售 信,这 可以 训 练你 对 语言 和 结构 的 感觉 。只有 基本 功 扎实 了 ,你 再 学营 销 技巧 才 能事 半 功倍 。” 神奇销售信:营销的最高境界就是“没有营销” 亥尔 波 特是 一 个营 销 天才 ,他 对人 性的 领 悟是 非 常透 彻 的。 亥尔 波 特没 读 过大 学 ,甚 至 高中 也 没有 毕 业。在 高中 辍 学后 ,他 就 开 始 挨家 挨 户地 卖 大百 科全 书 。刚 开 始 ,他白 天 要事 先 打电 话 跟客 户 预约 ,然 后 晚 上上 门 去做 产 品展 示 ,有 时候 一 个晚 上 要跑 很 多地 方 ,但 也 无法 保 证会 有 成交 ,如果 能成 交 一单 业 绩就 算 是不 错 的收 获 。渐 渐 地 ,他 觉 得这 样 奔 波下 去 太辛 苦 了 ,这 不 是他 要 的结 果 ,所 以 有一 次 ,他就 异 想天 开 地问 自 己:“如 果 改用 信 件 推广 会 不会 效 率更 高 ?如 果 我 能 做 到 , 每 写 一 封 信 , 就 有 人 心 甘 情 愿 地 寄 支 票 给 我 , 那该 多 好!”后 来 他把 注 意力 转 移 到销 售 信领 域 ,但 在那 个 年 代 , 写 销 售 信 营 销 的 人 很 少 , 他 进 行 了 反 复 的 研 究 和 尝 试 , 但头 几 年都 没 有成 功 。 网上创业大学 .11. 这是 考 验意 志 的时 候 ,毕 竟 人都 要 保障 生 存,但 幸运 的 是 ,亥 尔 波特 并没 有 放弃 ,而 是聚 焦 在这 一 领域 ,继续 研 究, 总结 经 验教 训 。有 一 次, 他 的处 境 很艰 难 ,身 上 只剩 下 400 美元 ,这些 钱 原本 是 留着 去 交房 租 和水 电 费的 ,但最 后 他还 是毅 然 将这 笔 钱投 入 寄发 销 售信 中 …… 工 夫不 负 有心 人 ,这 一次 , 他一 举 成功 , 获得 了 5% 的 响应 率 。也 正 是这 封 信奠 定了 他 日后 在 直复 式 营销 界 的泰 斗 地位 。 亥尔 波 特一 生 所写 的 销售 信 被发 送 的次 数 超过 上 百亿 次 ,可 以 说 ,几 乎 每个 美 国家 庭 都 收到 过 他的 销 售信 。有 时 候他 坐 在飞 机 上往 窗 外看 时 ,他会 自豪 地 指着 下 面的 房 子说 : “这 家 一定 收 到过 我 的销 售 信, 那 家肯 定 也逃 不 掉。” 低价买奔驰车:营销天才与人性大师 亥尔 波 特讨 厌 做重 复 的事 情 ,他 喜 欢创 新 ,喜 欢 挑战 别 人认 为 “不 可 能实 现 的事 情”。 有一 次 ,我 们 路过 一 家奔 驰 车的 卖 场,他 看好 其 中的 一 款,非 常喜 欢 ,然 后 指着 那 辆车“ 诡异 ”地冲 我 说:“克 亚 , 你看 到 了吗 ? 那辆 奔 驰车 售价 7 万 美元 ,但我 准 备用 5 万美 元 开 回 去。” 网上创业大学 .12. 我有 些 吃惊 ,觉得 他 简直 是 异想 天 开 ,因 为奔 驰 车是 不 打折 的。 我 摇摇 头:“这 不 可能 。” 他“ 嘿嘿 ”一 笑, 笃 定地 说:“你 看 吧, 他 们会 在 一个 月 内 让我 把 车 开 回 去。” 后来 他 写了 一 封信 给 奔驰 卖 场的 老 板, 言 辞诚 恳 地说 : “ 我 这 几 天 围 着 您 的 车 转 了 好 几 圈 , 这 款 车 实 在 是 太 棒 了 。 我也 看 了标 价是 7 万 美元 ,说真 的 ,您 应 该卖 到 9 万 美 元甚 至更 高 ,因为 我 非常 渴 望拥 有 它… …但 现 在我 的 银行 账 户只 有 5 万 美元 … …我 把 5 万美 元 的支 票放 在 这封 信 里,我 不奢 求你 一 定要 卖 ,但 如 果万 一 有一 天 你想 卖 给我 时 ,就 给 我打 个电 话 ,让我 去 开 车 。如 果实 在 不 行 ,就 请 您在 三 个月 内 把 支票 退 还给 我。” 结果 ,支票 寄 出去 不 到一 个 月 ,卖 场的 老 板就 打 电话 过 来让 他 去 开 车 。 不 可 思 议 ! 为 什 么 会 这 样 子 呢 ? 在 我 的 再 三 追 问 之 下 , 亥尔 波 特揭 示 了谜 底 : 首先 ,直接 去 跟车 行 讨价 还 价是 很 困难 的 ,一 般 老板 也 不 会 轻 易 答 应 , 但 人 性 决 定 了 一 般 人 都 不 会 轻 易 拒 绝 现 金 , 尤其 是 到手 的 大 笔 现 金 。如 果 你让 一个 人 把到 手 的现 金 再掏 出 来 还 给 你 , 对 他 来 说 这 是 很 困 难 的 决 定 , 他 也 不 情 愿 做 。 网上创业大学 .13. 其 次 , 奔 驰 车 再 好 卖 , 也 不 一 定 每 个 星 期 都 能 卖 出 去 , 万一 一 周业 绩 不好,而 又需 要 给员 工发 薪 水,那么这 5 万 美 元对 车 行老 板 就是 个 不小 的 “诱 惑 ”。 再次 ,每个 月 月底 ,奔 驰公 司 可能 会给 代 理商 作 一个 评 定 。比 如 这个 月 你的 销 售量 可 能会 决定 你 下个 月 的进 货 返点 。 如果 刚 好差 那 么一 辆 车的 业 绩 ,对 车行 就 会有 很 大的 返 点差 别 。 比 如 这 个 月 卖 了 9 辆 返 点 10% , 卖 10 辆 就 返 点 20% , 这样 对 于车 行 老板 来 说,这辆 车 这 时卖 7 万美 元 还是 卖 5 万 美元 已 经不 是 最重 要 的了 ,重要 的 是他 能 多卖 出 一辆 车 ,得 到更 好 的返 点 。 亥尔 波 特证 明 了一 点 :只 要 你参 透 了人 性 ,你 的 营销 就 会变 得 很轻 松 。这 个 道理 让 我终 生 受益 。 2007 年 ,我 的导 师 ,69 岁 的盖 瑞 •亥尔 波 特去 世 了,他 永远 地 离 开 了 我们 。得 知这 个 消息 ,我异 常 痛心 。世 人应 该 记住 他 ,他 是 位真 正 的营 销 大师 ,他把 直 复式 营 销推 向 了一 个新 的 里程 碑 。 “西装”遇上“牛仔”:克亚营销理论诞生记 离 开 亥 尔波 特 后,我 一直 在 思考 ,什么 是 真正 的 营销 ? 网上创业大学 .14. 其实 ,做 营销 就 像是 打 台球 游 戏 。品牌 营 销 、直 复 式营 销 ,只 是 不同 版 本的 游 戏 。悟 透 了 其中 的 道理 ,你 就能 领 略 到不 同 大师 的 营 销 精 髓。更 重要 的 是,你 就能 分 辨出 不 同营 销学 派 的优 势 与缺 陷 ,从 而 有效 地 将它 们 融为 一 体,化 成自 己的 风 格。 克亚 营 销体 系 就是 在 这种 背 景下 诞 生的 。 我并 没 有放 弃 品牌 营 销 ,因 为 品牌 营销 有 它成 功 的地 方 。 品牌 营 销和 直 复式 营 销是 有 结合 点 的 ,只 是 这两 派 的风 格 不 一样 , 一派 是 “西 装 革履 ”, 另 一 派是 “ 休闲 牛 仔”。 可以 这 样说 ,这两 派 的营 销 就像 是 一个 光 谱,不 存在 绝 对的 黑 或白 。任何 一 家企 业 都需 要 品牌 营 销,也 需要 直 复式 营销 。在 企业 发 展的 最 初阶 段 ,在 创业 期 ,你更 需 要直 复 式 营销 ;但 同时 你 也要 看 到品 脾 营销 的价 值 ,如果 有 一天 ,你 的企 业 做到 了 一定 的 规模 ,你 就可 以 开 始 着眼 品 牌营 销 的建 设了 。 就像 玩 台球 游 戏一 样 ,你可 以 有两 种玩 法 。一种 是 ,每 人只 打 一次 ,每 次只 能 打一 杆 ,不 管你 进 不进 球 ,你打 完 一 杆就 得 轮到 别 人打 。最 后谁 先 打完 自己 的 球 ,谁 就 赢了 。这 种 打 法 的 目 的 是 要 确 保 每 一 杆 都 进 球 , 都 要 尽 可 能 多 得 分 。 另外 一 种打 法 ,也 是 双方 轮 流打 ,每 人打 一 次 。所 不同 的 是, 规定 你 不能 每 杆都 进 球,如 果这 一 杆你 选 择要 进 球的 话 ,下 网上创业大学 .15. 一杆 你 就不 能 进球。这 种打 法 要求 你,在 不 能进 球 的那 一 杆, 你要 尽 可能 地 布好 局 ,为 下 一杆 的 进球 作 准备 o 第一 种 打法 ,每一 杆 都要 追 求效 率 的最 大 化,可 以把 它 看成 是 直复 式 营销 的 做法 ,第二 种 打法 ,不一 定 每一 杆 都要 得分 ,但不 得 分的 这 一杆 要 为下 一 杆的 进 球作 好 准备 。很显 然, 这 是品 牌 营销 的 做法 。 其实 还 有第 三 种玩 法 ,也就 是 我们 现实 生 活中 的 台球 玩 法。 只要 你 能进 球, 你就 有 资格 继 续击 球。 这 个时 候, 你打 的每 一 杆既 要 保证 进 球得 分 ,又要 为下 一 杆的 进 球作 好 准备 , 这就 是 克亚 营 销的 做 法 ,把 直 复式 营销 和 品牌 营 销结 合 起来 。 首先 要 保证 进 球得 分 ,你 花 了一 块 钱的 广 告费 ,你就 要 创造 大于 一 块钱 的 效益 ,然 后在 你 赚钱 的基 础 上去 创 造品 牌 的价 值。 当然 ,在这 本 书里 ,我 会向 你 透露 更多 克 亚营 销 的独 家 理论 和 赚钱 秘 诀 。而 且 我认 为 ,只 要你 有 足够 的 行动 力 ,你 就一 定 能在 克 亚营 销 理论 的 指导 下 去获 取 更多 的 利益 ,赚 更 多的 钱 ,更轻 松 地赚 钱 。好 ,下面 我们 先 来看 一 些克 亚 营销 的基 本 概念 。 首先 是 克亚营销铁律。“克亚 营销 铁律 ”是 整 个克 亚 营 销体 系 的核 心 。所 谓 铁律 ,就 是每 一个 人 都必 须 坚定 不 移地 遵守 的 意思 。如果 你 的营 销 活动 遵 循了 这 些铁 律 ,那 它 就会 网上创业大学 .16. 变得 很 简单 ;但如 果 你不 了 解这 些 铁律 ,你的 营 销之 路 就可 能充 满 未知 , 甚至 寸 步难 行 ! 一二三成功魔式。如 果 说 “ 克 亚 营 销 铁 律 ” 是 哲 学 、 理念 ,那“ 一 二三 成 功魔 式” 就 是 策略 思 维, 是指 导每 个 人 实现 “ 轻松 赚 钱, 潇 洒生 活 ”的 策 略思 考 。 克亚营销四重天。克亚营销 认 为 ,企 业 的发 展 需要 经 历 四 个 不 同 的 阶 段 , 即 创 业 期 、 发 展 期 、 成 熟 期 和 稳 定 期 。 在各 个 阶段 , 企业 营 销重 点 不一 样 ,方 法 也各 异 。 第一 阶 段 ,销 售 额 从 零到 100 万 元 。这时 你 企业 营 销的 核 心 目 标 是 销 售 产 品 , 因 为 你 的 产 品 还 没 有 经 过 市 场 检 验 , 你必 须 去证 明 你的 产 品能 够 被市 场 接纳 ,能 够给 公 司带 来 销 售和 利 润。 第二 阶 段, 销 售额 从 100 万 元到 1000 万 元。 这阶 段 你 的核 心 目标 是 打造 系 统。当 你的 产 品已 经 被市 场 接纳 后 ,已 经可 以 为你 的 公司 创 造销 售 和利 润 时 ,接 下 来你 需 要去 快 速 地占 有 市场,放 大你 的 销售 ,所 以 你必 须 打造 一 套营 销 系统 , 也就 是 我们 说 的“ 打 造你 的 赚钱 机 器”。 第三 阶 段 ,销 售 额从 1000 万 元到 5000 万 元 。这 个 阶段 如果 你 企业 的“ 赚钱 机 器 ”运 转 够 好的 话 ,那你 的 核心 目 标 就变 成“ 怎么 去 统领 行 业 ”的 问 题 。这时 候 你不 仅 要去 宣 传 网上创业大学 .17. 你 的 行 业 , 你 更 要 去 整 合 你 的 行 业 , 成 为 你 行 业 的 领 头 羊 、 领袖 。 第四 阶 段, 销 售额 5000 万 元 到一 亿元 以 上, 核 心目 标 是 主 宰 行 业 标 准 。 如 果 你 有 更 大 的 梦 想 , 那 么 在 这 个 阶 段 , 你就 可 以利 用 自己 的 影响 力 去制 定 标准 ,去 推广 你 的行 业 标 准, 让 这个 行 业按 照 你的 理 念和 方 向去 发 展。 当然 ,“ 克 亚营 销 四重 天 ”所 对 应 的每 一 重天 都 有一 套 克亚 营 销的 独 家使 用 工具 。 比如 第 一重 天 ,核 心 目标 是 销售 产 品,对 应的 工 具是 人 性解 码 器 。第 二 重天 ,核 心目 标 是 打造 系 统 ,对 应 的工 具 是 克亚 营 销导 图 。第三 重 天 ,核 心 目 标是 统 领 行 业 ,对应 的 工 具是 格 局大 挪 移技 术 。第四 重 天 ,核心 目 标是 主 宰标 准 ,对 应的 工 具是 “ 十大 看 不见 的 营销 武 器”。 总之 , 克亚 营 销有 三 大理 论 体系 支 撑。 第一 是 克亚 营 销导 图 。克亚 营 销导 图将 帮 助你 洞 察各 行 各业 的 营销 策 略与 手 段,是 你产 生 营销 创 意的 基 本工 具 。第 二是 克 亚营 销 乾坤 谱。“ 乾 坤谱 ”是 你聚 焦 营销 活 动的 指 南, 也是 你 衡量 营 销效 率 的工 具 ,它是 你推 进 企业 发 展的 策 略地 图。第 三是 克 亚营 销 嫡传 技 术 。这 个体 系 不仅 能 帮你 洞 察人 性, 更 是你 管 理营 销 世界 的 总指 导 。 网上创业大学 .18. 网上创业大学 .19. 一本畅销书引发的赚钱奇迹 2000 年 , 我辞 掉 了施 贵 宝 (全球 财 富 500 强 企 业) 北美 市场 的 总监 职 务, 回 到了 祖 国。 那时 ,克亚 营 销理 论 体系 还 不完 整 ,有 一 些问 题 我还 没 有想 透 ,因 此 我希 望 在实 践 中去 提 升、 印 证自 己 的理 论 。 选择 什 么行 业 呢? 我 那段 时 间经 常 问自 己 。 当时 ,正是 全 国上 下 掀起 了 出国 热 的时 候 ,英 语 培训 机 构比 比 皆是 ,所 以我 想 借用 这 个契 机 ,写 一 本畅 销 书 ,以 个 人经 历 为主 线 的英 语 励志 书—— 《 都是 英 语惹 的 火》,希 望 借助 此 书把 个 人发 展 理念 融 入英 语 学习 中 。 在精 心 创作 之 后,我 找了 十 几家 出 版社 商 谈,一 开 始 都 遭到 拒 绝, 没 有谈 妥 ,因 为 我要 求 起印 数 最低 为 10 万 册, 当时 很 多出 版 社都 觉 得不 可 思议 ! 主编 问 我:“你 有 名气 吗 ?” “有 一 些, 不 太多 。” 你有 绯 闻吗 ? “暂 时 还没 有。” 网上创业大学 .20. 那这 10 万 册 怎么 卖 ? …… 当然 我 会想 办 法帮 他 们卖 ,但 在当 时以 我 的名 气 和知 名 度, 起 印要 求 10 万 册是 很 不可 思 议的 事 情, 一 般的 出 版社 都不 会 轻易 答 应 ,对 于 出版 社 来说 ,他们 需 要衡 量 风险 ,起 印两 万 册就 是 畅销 书 的量 ,更 何况 是像 我 这样 没 有知 名 度的 作者 。 经过 多 轮商 谈,最后 终 于有 一 家出 版社 ( 团 结 出版 社)认 同我 的 想法 , 决定 出 版《 都 是英 语 惹的 火》。 出乎 他 们的 意 料,这本 书 我们 一 共卖了 28 万册 ,在 2003 年的 十 大畅 销 书 排行 榜 上位 列 第八 , 当时 有 34 份 报纸 对 其作 了 连载 。 粗略 估计 , 这本 书 在全 国 至少 影 响了 100 万人 。 因为 畅 销书 的 铺垫 ,我有 了 一批 忠 实的 读 者和 粉 丝,所 以我 顺 势做 了 一些 英 语培 训 ,记 得 其中 有 一个 培 训是 5 天收 5000 元 学 费 ,这 在 当时 是 全国 单 日 收费 最 髙的 英 语课 程 。不 仅如 此 ,我 还 把这 次 的现 场 课程 做 成了 一 套高 质 量的 DVD 录像 ,在 培训 结束 之 后 ,我 写 了一 封 销售 信 ,通过 网络 销 售, 以每 套 1000 元 的价 格 出售 , 没想 到创 造 了单 月 销售 100 万 元的 奇 迹! 网上创业大学 .21. 这是 一 次“ 杠 杆借 力 ”的营 销 结果 —— 畅 销书 为 培训 班 作了 准 备, 培 训班 为 DVD 作 了铺 垫。 2008 年 初 ,克亚 营 销理 论 体系 基 本 成熟 ,我 决定 开 办一 场营 销 培训 课 程, 接 受市 场 的检 验 ,定 价为 3 天 3 万元 。 当时 很 多营 销 界的 大 腕都 认 为我 的 收费 是 异想 天开 ,因 为他 们 三天 的 课程 只收 3700 元,最高 的收 7800 元。“ 3 天 3 万元 ,而 且还 纯 互联 网 招生 ,克 亚 疯了 ,你 的课 程 不可 能 搞 起来 的!”他 们的 担 忧有 一 定的 道 理 ,像 “现 代 营销 学 之父 ” 菲利 普 •科 特 勒教 授 在中 国 的培 训 一天 也 就是 1 万元 , 有时 最低 打 折到 3000 元 。 但我 的 课程 是不 会 打折 的 ,因 为 我相 信克 亚 营销 体 系的 价 值。 令他 们 惊奇 的 是,这 个课 程 我办 得 很成 功 ,纯 粹 依靠 网 络招 生 ,第 一 次就 招 收了 27 名 中 小企 业 主。 我是 怎 样做 到 的呢 ? 我使 用 了一 个 技术 :“零 风 险承 诺”。 首先 在 上课 之 前, 我 的学 员 会收 到 一套 相 关的 DVD 课 程, 我 承诺 , 如果 他 们没 有 从这 套 DVD 中感 受到 我 所提 供 的价 值 ,他们 可 以不 来 参加 我 的培 训 ;还 有 ,就算 他 们来 参 加我 的 现场 培 训 ,我 承 诺 ,如 果 他 们听 了 一天 半 课 ,觉 得 我 的东 西 物无 所 值,那 他们 可 以选 择 退出 我 的课 堂 ,我 也 将在 网上创业大学 .22. 课程 现 场立 即 、无条 件 、全额 退 还 他所 交 的全 部 学费 。也 就 是说 , 我独 自 承担 了 这次 课 程的 全 部风 险 。 当然 ,我确 实 有理 由 这样 做 ,一是 出于 完 全保 障 学员 利 益的 想 法, 二 是基 于 我对 克 亚营 销 体系 的 自信 。 2008 年 6 月 9 日,我启 动 了自 己 的 博客( 。 我 在 博 客 上 用 视 频 教 博 友 如 何 使 用 杠 杆 借 力 技 术 , 零 成 本 、 零风 险 快速 赚 钱。没 想 到, 反响 巨 大, 博友 们 热情 澎湃 ,辩 论激 烈 ,留 下 了很 多 精彩 、 深刻 的 感

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